Страховой маркетинг
Страховой маркетинг. doc
— 101.00 Кб
3. Страховая организация продает через свою сбытовую сеть и через смежные сети поставщиков связанных услуг комплексную защиту, включающую набор нестраховых услуг плюс оплачивающий их страховой полис, кроме того в тот же пакет может входить и имущественное или личное страхование от традиционных рисков
Страхование оборудования, находящегося на гарантийном обслуживании: страховщик содействует сбыту оборудования с гарантией. Если с ним произойдет простая поломка, то ее устранение оплатит страховщик, имеющий договор с гарантийной мастерской, если же оборудование пострадает от пожара или наводнения, страховщик оплатит ремонт в той же мастерской, но уже по другой части страхового покрытия.
Основное различие между тремя типами пакетных продаж с точки зрения маркетинга заключается в том, что является ядром пакета услуг.
В первом типе ядром является нестраховая услуга, к которой страхование выступает в качестве дополнительной (однако может и навязываться "в нагрузку").
Во втором ядерной является страховая услуга, дополнительной или вспомогательной к которой является сервис.
В третьем ядро - это снова нестраховая услуга, а страхования выступает не как дополнительной услуги, а способ финансирования основной услуги.
Традиционно ценовое стимулирование реализуется в виде прямых или отложенных скидок.
Прямые скидки предоставляются непосредственно во время совершения покупки и могут быть в виде:
- сезонных скидок;
- мелкооптовых скидок;
- скидок в виде разовых акций с указанием цены в местах продаж или на упаковке;
- скидок при комбинированной упаковке;
- скидок дополнительным объемом.
Отложенные скидки не предоставляются во время покупки и характеризуются тем, что для их получения необходимо совершить ряд дополнительных действий, например позвонить по телефону, собрать купоны и прочее. Чаще всего к отложенным скидкам относят:
- скидки в виде компенсации стоимости;
- долевые скидки;
- скидки в виде выкупа товара (услуги).
Сегментация потребителей
- По типу страхователей:
- на физических
- юридических лиц,
- общественные организации;
- По поведенческим критериям — исходя из ориентации на определенную систему ценностей (рыночный способ мышления предполагает использование страхования в качестве инструмента защиты от неблагоприятных событий);
- По признаку наличия страхового полиса и намерения его приобрести :
- на страхующихся,
- намеренных застраховаться
- принципиально отказывающихся от страхования;
- По типу страхуемых рисков или страхуемого имущества,
- По географическому признаку;
- По способности выплатить страховую премию:
- платежеспособных
- неплатежеспособных,
- По социально-экономическим признакам,
- По демографическим критериям;
- Исходя из активности на стадии приобретения страхового продукта:
- на активных потребителей, самостоятельно проводящих выбор страховой компании и продукта,
- пассивных страхователей — тех, кто ориентируется на мнение друзей, коллег, страхового агента
Сегментация страхового рынка юридических лиц
- географическое положение;
- отраслевая принадлежность,
- тип основных страхуемых рисков,
- размеры предприятия;
- финансовое состояние предприятия.
Типов каналов сбыта страховой продукции
