Страховой маркетинг
Маркетинг нужен в любой сфере деятельности и страховая деятельность не является исключением. Хотя различные маркетинговые методы исследования страхового рынка у нас стали применяться несколько лет назад, в то время как на Западе они известны еще с 60-х годов. Если судить по западному опыту, то можно сделать вывод, что маркетинг в страховании возможен и целый ряд его функций оказываются схожими в самых разных странах и компаниях. Например, учет конъюктуры рынка, учет страховых интересов потребителя и его удовлетворенность или неудовлетворенность результатами своего страхования. Фактически, удовлетворенность этими результатами и есть обоснование для страхового бизнеса. Конечно же, цель любой страховой компании – получение максимальной прибыли, но, кроме того, целями можно считать стабильные, надежные и долговременные результаты, что требует гибкого приспособления к потребностям клиентов по различным видам запросов.
Например, если стал падать спрос на какие-то страховые услуги, отдел маркетинга должен выявить причины такого падения и предложить способы устранения или смены политики страхования. Спрос может падать по личным причинам – клиента не устраивает форма общения страхового агента с ним, может падать по общественным причинам – скажем, в связи с банковским кризисом, массовыми увольнениями в какой-нибудь области деятельности и т. п. Случается, что активные действия государства тоже могут влиять на страховую политику: когда клиент по договору об обязательном медицинском страховании может получить почти все услуги бесплатно, следует ожидать падения интереса к необязательным видам страхования. Однако грамотный маркетинговый отдел должен это предвидеть и предложить различные схемы изменения страхования – сезонное, долгосрочное, создание договоров на оказание платных услуг и т. п. Какие есть приемы для выявления проблем? В первую очередь, это общение с клиентом и психологическая обстановка доверительности и рентабельности вашего предприятия, а также стимулирование страховых агентов и других работников страховой компании самыми разными способами. Кроме того, необходим тщательный учет страхования. чтобы вовремя реагировать на любые колебания рынка.
Следует также учитывать и специфику страховых услуг, а она такова, что их почти невозможно сравнивать до наступления страхового случая, да и потом их сравнение довольно сложное из-за индивидуальности событий. Так что клиент может сравнивать только ожидаемые выгоды или ориентироваться на мнение других клиентов.
Вторая специфика заключается в том, что клиент склонен недооценивать специальные знания в области страхования и возможные опасности, от которых он планирует страховаться. К тому же, российские клиенты вообще малограмотны в этом вопросе, что тоже затрудняет работу.
Однако все это можно преодолевать и делать маркетинг в этой области не только по-настоящему работающим и эффективным, а еще и лидирующим в вопросе выбора стратегии предприятия и направлений страховой деятельности.
